中小企業も進めるべき海外提携と、そのポイント
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DX顧問サービスで、「海外提携時の英語での技術Mtg支援」を提供しています。それによって見えてきたことがあります。今日はこれについて書いてみたいと思います。今回の対象はBtoBの提供を行う中小企業です。
ビジネス鎖国状態の日本
身の回りの海外向けに商品やサービスを提供している、という人はあまりいないのではないですかね？大企業であれば海外に支店があったり、海外企業から原材料を仕入れたりと、海外企業との付き合いがあるとは思います。それでも、商品やサービスを提供しているのとはちょっと違います。
日本では、なんで海外向けに商品やサービスを提供している企業が少ないのか？
これは市場の大きさが関係していると思います。普段海外のSaaSを見ていて、スタートアップなのにグローバルに展開しているな、と思える会社の属する国をいくつか考えてみましょう。
フィンランド
スウェーデン
ノルウェー
このあたりです。例えばスウェーデンにはSkypeがありますね。その他にも新しい企業で言えばサイバーセキュリティのDetectifyという会社があります。一方フィンランドは、誰でも簡単にマーケットプレイスが作れるSharetribe, 開発無しで様々なデータを取得できるsupermetricsがあります。それぞれわたしが「海外SaaSを動画で説明するブログ」で、説明しています。
定期的にサイトやwebアプリにアタックしてくれて脆弱性をレポートしてくれるDetectify
超簡単・安くマーケットプレイスを立ち上げられるSharetribe
そして地理的に見るとこんな感じ。
出典元: Google
北欧ですね。この３国の人口を見ていると、
出典元: Google
人口少ない・・・。
日本の5%から10%程度しかいない。これじゃあ国内向けにビジネスをやっても、大きく成長はできないですね。なので海外にも提供していかざるを得ない。一方日本は国内の市場が中途半端に大きいせいで、海外向けにビジネスをするインセンティブが働きにくいんだと思います。
今後はどうなるか？
今後もこのままでよいのでしょうか？というとわたしはノーだと思います。ご存知かと思いますが、今後は下の図の様に、日本人口は減少してゆき、また生産活動の中心にいる人口層で、15歳以上65歳未満である「生産年齢人口」も減少してゆきます。こんな感じ。
出典元: 国土交通省より
2020年間から10年間で、ざっくり8%生産年齢人口が減少します。
となるとBtoB事業は、確実に国内需要は減少するでしょう。日本にも、フィンランドやスウェーデンのように、海外向けにツールやサービスを提供せざるを得ない時が確実にやってくると思います。大企業だけが海外向けに提供する時代は終わり、今後は中小企業もグローバルに提供しなくてはいけない時代がやってくるはずです。ではグローバルにサービスを提供する上で大切なポイントは何か？DX顧問サービスで「海外提携時の英語での技術Mtg支援」を通して感じたことは2点です。
日本企業だけが持ちうる何かを持っているか
日本国内だけで提供するのであれば、国内向けに提供している企業が競合になります。ところがグローバル展開すると、世界中の企業が競合になります。なので競合環境は激しくなります。
この状況で生き残るためには海外企業との競争にも負けない、より洗練された差別化が必要になります。これは何でも良いのですが、一般的に言うと技術に差別化を持つのは難しいのではないかと思います。
一番やりやすいのは「日本企業だけが持ちうるデータやコンテンツ」を武器にすることかと思います。これは海外企業は真似することはできにくいです。まさしく地の利を生かすというやつですね。
いずれにしても、良くあるサービス内容だけど、営業力でなんとか！っていうのは難しいと思います。これだとわざわざ国外の企業と連携するメリットがないからです。国内にも同じ様なサービスが存在するはずで、言語の壁を超えて日本企業の提供するサービスを採用する理由がありません。
提携先の領域の、世界中のサービスを調査しておくこと
提携する上では、提携先のビジネスをきちんと知っておく必要があります。相手のことを知らずして「こちらのサービスを使って下さい」は聞いてくれるはずがありません。提携先の領域の、技術面、ビジネス面でのこれまでの変遷と今後の変化、世界中の競合サービスについて、理解しておくことが必要です。その上で、自社のサービスがどの様に提携先のビジネスにとって有益なものに寄与できるか、しっかりと提案してゆく必要があります。
というわけで、今後の10年から15年の間に起こるBtoBビジネスの環境の変化を踏まえると、今からグローバル展開を始めておいてちょうどよいと思うのでした。
