海外提携プロジェクトを始める前に確認すべきこと
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こんにちは。DX顧問サービスの林です。DX顧問サービスでは海外提携の支援をしています。海外提携の推進の際に気をつけるべきことを今回は書いてみました。
海外提携のあり方整理
まず、整理します。ここは大切なポイント。海外提携には、種類があります。
海外市場を狙うのか
日本市場を狙うのか
このどちらかによって、大きく考え方は分かれます。
更にここから更に分岐します。海外市場を狙う場合
①海外企業のプロダクトに、自社プロダクトを統合し、海外市場に販売
②自社プロダクトを海外企業に販売してもらう
一方日本市場を狙う場合
③海外企業のプロダクトを日本市場に販売
④海外企業のプロダクトを自社プロダクトと連携し、日本市場の新規顧客、あるいは既存顧客のアップセルを狙う
という所です。②と③は、販売代理店ってことなので、そこまで難なく推進できるはずです。なので今回は①と④について書こうと思います。
①海外企業のプロダクトに、自社プロダクトを統合
海外市場を狙う場合には、まず
世界での競合サービスとトレンドを調査
する必要があります。日本だけでの事業ならまだしも、世界で事業を展開するとなると、激しい競争に巻き込まれます。なので、その中でもしっかりと戦っていけるかどうかを見極めるために、調査が必要です。まぁこれは日本で事業をやるときも同じとは思います。でも、よりそれが際立つ印象です。
しかも、日本はある意味独特なトレンドを持っていますが、世界はまた別のトレンドを持っていたりします。そのトレンドにうまく乗っていけるかどうかの見極めも必要です。競合とトレンドの調査が甘いと、提携の活動が時間の無駄になります。
競合とトレンド、しっかり調査しましょう。
そして、海外企業のプロダクトに、自社プロダクトを統合する場合はどんな場合に可能性があるかというと、
自社のプロダクトの技術またはデータが、世界基準で見ても優位性がある
場合です。技術かデータ、このどちらかに優位性がなければ、恐らく①パターンは難しいと思います。さっきも書いた通り、日本だけの展開とは違って、海外での展開となると、とたんに恐ろしいほどの競争に巻き込まれます。それでも勝てる程のものってなると、上がないと厳しい。
そして更に、技術で優位性を持つのは、IT領域のプロダクトの場合、難しい印象です。一方日本のデータとなると、可能性があります。日本でしか手に入らないデータを使って、海外のプロダクトに統合する。この場合、
海外企業の顧客が日本のデータも必要としているのに、現在供給しているデータの質や量が低い
という課題を持っているかどうか、ってところがポイントになります。これ、結構ありえることだと思います。なので、日本人だからこそ得られるデータを保有している会社は、海外提携を考えると良いと思います。可能性あると思います。
④海外企業のプロダクトを自社プロダクトと連携し、日本市場の新規顧客、あるいは既存顧客のアップセルを狙う
海外企業のプロダクトと自社プロダクトを連携させ、日本市場にて展開する。新規顧客あるいは既存顧客のアップセルを狙う、ということですね。この場合には更に2つに分かれます。
海外企業のプロダクトの中に、自社プロダクトを内包させる
自社プロダクトの中に、海外企業のプロダクトを内包させる
海外企業のプロダクトの中に、自社プロダクトを内包させる
1点目。「海外企業のプロダクトの中に、自社プロダクトを内包させる」時に重要になるのは、
既に内包する機能が準備されているかどうか
です。もしこれがなければ、世界展開している会社が、わざわざ日本市場だけのために、日本企業が提供するSDKやAPIなどを呼び出す機能を開発しなくてはいけないということです。それは新しい機能を開発するということなので、会社としてもはや経営層の判断にちかいです。はっきりいってハードルがめちゃ高いです。高いというか、ほぼありえないと考えていたほうが良いと思います。日本の市場が相当大きいとかでもない限り、無理です。
一方既にその機能が海外の顧客向けに用意されていて、その一部分を日本市場のためにスイッチする、というような状態であれば、推進のハードルはぐっと下がります。なのでここの見極めが大事です。
自社プロダクトの中に、海外企業のプロダクトを内包させる
2点目。「自社プロダクトの中に海外企業のプロダクトを内包させる」時には、一部の領域で致命的になることがあります。それは、
日本の法律や規制と関係するもの
その機能が日本の法律や規制と関係するものの場合、これらに則った仕様にする必要があって、そこには妥協が許されない領域です。海外のプロダクトを利用してもぴったり日本の法律や規制に則った仕様になっていることは考えにくいです。なのでこの領域は基本的に連携は期待しないほうが良いです。徒労に終わる可能性が高いです。
最後に
もしこれまで書いてきたことで、特に問題無さそうなら、海外提携を検討に入れても良いと思います。どのパターンでも良いと思いますし、海外企業1社に対して、複数の提携パターンを持っても良いと思います。事実弊社の御支援先もそのようにされることがあります。いずれにしても、無調査、無計画で始めると失敗する可能性が高くなります。
しっかりとした調査、計画を事前に行ってから、始めて下さい。
